Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente et comment fonctionne-t-il ?

C'est un modèle qui représente le parcours client, depuis l'identification d'un besoin jusqu'à la fidélisation de sa relation avec une marque. Il est visualisé comme un entonnoir où de nombreux utilisateurs entrent dans la phase de découverte, mais seuls quelques-uns progressent vers l'achat final et la recommandation.

Quelles sont les principales étapes d'un entonnoir de vente ?

Le processus est généralement divisé en trois phases : Attirer, où l'utilisateur recherche des informations et découvre des alternatives ; Convertir, qui inclut la considération et la décision d'achat ; et Retenir, où l'on cherche à fidéliser le client.

Comment le SEO aide-t-il dans une stratégie de vente ?

Le SEO permet de créer des contenus optimisés qui répondent aux questions spécifiques de l'utilisateur à chaque étape de l'entonnoir. En utilisant les bons mots-clés, une marque peut apparaître dans les résultats de recherche juste au moment où le client potentiel a besoin d'informations, de comparaison de produits ou d'aide à l'achat. Lecture recommandée : Cómo encontrar un nicho de mercado para orientar tu estrategia SEO .

Que signifient les termes TOFU, MOFU et BOFU ?

Ils représentent les trois parties de l'entonnoir : Top of the Funnel (haut de l'entonnoir), Middle of the Funnel (milieu de l'entonnoir) et Bottom of the Funnel (bas de l'entonnoir). La stratégie SEO doit générer un contenu précis pour chaque section afin de guider l'utilisateur de la connaissance générale à la prise de décision finale.

Pourquoi le parcours client dans l'entonnoir n'est-il pas toujours linéaire ?

Bien que l'entonnoir soit une représentation idéale d'étapes successives, en réalité, les utilisateurs peuvent interagir avec la marque à différents moments et via différents canaux avant d'acheter. Il est donc essentiel d'offrir des informations cohérentes sur les blogs, les réseaux sociaux et les pages produits pour faciliter une expérience fluide.

SEO et entonnoir de vente : la synergie gagnante

Dans un contexte où il est de plus en plus fréquent de tout résoudre sur internet, l'entonnoir de vente est un outil clé pour guider les consommateurs vers l'achat et la fidélité à la marque. Dans cet article, nous vous expliquerons ce qu'est l'entonnoir de vente et pourquoi la stratégie SEO est si pertinente pour faire progresser l'utilisateur à travers ses différentes étapes.

Table des matières

Qu'est-ce que l'entonnoir de vente
Un exemple de parcours idéal à travers l'entonnoir de vente
Stratégie SEO pour l'entonnoir de vente
Conclusion

Qu'est-ce que l'entonnoir de vente

L'entonnoir de vente est un modèle qui représente le parcours d'un client potentiel, depuis la prise de conscience d'un besoin ou la découverte d'un produit ou service, jusqu'à la création d'un lien avec la marque et sa fidélisation.

Ce modèle est représenté par un entonnoir. Nous devons donc imaginer que par la partie supérieure (la plus large) entrent de nombreux clients potentiels, mais, à mesure qu'ils progressent à travers les différentes étapes, le nombre se réduit jusqu'à ce que seuls quelques-uns complètent le processus vers la fidélisation et la recommandation (les parties les plus étroites).

Ainsi, l'entonnoir de vente se compose de plusieurs étapes qui peuvent varier selon le modèle d'entreprise, mais il ressemble généralement à ce schéma :

Schéma de l'entonnoir de vente décrivant les étapes que suit un client jusqu'à l'achat.

Comme nous l'avons dit, aujourd'hui, nous faisons presque tout sur internet, de la recherche d'informations à l'achat de produits et à la souscription de services, chaque fois que nous voulons satisfaire un besoin. Dans ce contexte, le schéma de l'entonnoir de vente peut être expliqué ainsi :

I- Attirer

Se subdivise en trois moments :

> La personne identifie un besoin qui l'amène à
> commencer à chercher des informations (par exemple, sur Google et les réseaux sociaux) qui l'aident à découvrir des alternatives pour résoudre son problème et à
> éveiller son intérêt pour l'acquisition d'un produit ou service.

II- Convertir

La personne est dans :

> un moment de considération des alternatives les plus appropriées et
> puis décide d'adopter une solution définitive, ce qui se traduit par l'achat du produit ou service.

III- Retenir

La personne est déjà cliente et :

> crée une relation avec la marque,
> ce qui peut conduire à sa fidélisation si un travail de marketing adéquat est effectué et
> la recommandation ultérieure du produit/service ou de la marque par le client à son entourage.

Un exemple de parcours idéal à travers l'entonnoir de vente

Imaginez que vous avez un magasin de vélos. Votre entonnoir de vente pourrait ressembler à ceci :

Besoin et découverte : Jean cherche sur Google des conseils pour mener une vie plus saine et trouve un article du blog de votre entreprise qui parle des bienfaits du cyclisme. C'est le point d'entrée dans l'entonnoir de vente de votre magasin de vélos.
Intérêt : Jean visite une page du site web de votre magasin où il peut voir les types de vélos que vous proposez.
Considération : Après avoir comparé les modèles et lu les avis, Jean se concentre sur un vélo qui correspond à ses besoins et à son budget. Il décide qu'il veut acheter ce vélo, mais il a quelques questions. Il contacte votre magasin via Instagram pour les résoudre.
Achat : Satisfait de vos réponses, Jean achète le vélo via le site web de votre magasin.

Dans cet exemple, Jean est passé par plusieurs étapes d'un entonnoir de vente, de ne pas savoir qu'il avait besoin d'un vélo à l'achat, en utilisant uniquement internet.

Cependant, vous devez être clair sur le fait que l'entonnoir de vente est une représentation idéale des étapes qu'un client devrait parcourir depuis la détection d'un besoin jusqu'à l'établissement d'une relation avec la marque. Par conséquent, il ne représente pas le parcours que le client fera toujours pour acheter et s'engager avec une marque, car ce parcours n'est pas linéaire.

Stratégie SEO pour l'entonnoir de vente

Comme nous l'avons vu dans l'exemple précédent, le magasin de vélos a guidé Jean à travers l'entonnoir de vente en lui fournissant des informations et de l'aide à chaque étape, ce qui a finalement généré une vente (une conversion). C'est-à-dire qu'en cherchant sur internet, il a trouvé le contenu adéquat, créé par la marque, pour aider le client potentiel à franchir chacune des étapes.

Expliqué plus en détail, cela signifie que :

La marque était présente sur les réseaux sociaux où, en plus de montrer son activité, elle répond aux questions des utilisateurs.
Il existait des articles de blog expliquant les bienfaits du cyclisme pour la santé.
Il existait des pages de produits avec différents modèles de vélos.
Il existait des pages de catégories ou de sous-catégories de produits regroupant ces modèles.
Le texte, les photographies et les vidéos s'adressent à un utilisateur spécifique, en tenant compte de son contexte d'utilisation spécifique. Par exemple, il existait différentes pages de destination spécifiques pour :

une personne qui achète son premier vélo,
un nouveau triathlète,
un triathlète expérimenté,
quelqu'un qui cherche un type de vélo (gravel, route, BMX…).

Et tout cela, en accord avec l'offre commerciale et le positionnement de la marque du magasin. Voyons quelques exemples :

Un exemple de page de destination d'une marque de vélos où les textes et les photographies parlent spécifiquement des vélos BMX.

Page de destination spécifique pour les personnes qui recherchent un vélo BMX.

Exemple du profil Instagram d'une marque de vélos où sont présentées diverses vidéos sur ses produits.

La même marque est présente sur Instagram avec des informations et une esthétique cohérentes.

C'est là que le SEO entre en jeu, à travers la création de contenus optimisés pour le positionnement organique sur Google et pour les réseaux sociaux, en utilisant les mots-clés appropriés, et avec les informations nécessaires pour éduquer et informer l'utilisateur sur un sujet, un produit ou un service.

Comme nous l'avons vu, l'entonnoir de vente se divise en trois parties :

TOFU (haut),
MOFU (milieu) et
BOFU (bas).

Nous devons nous concentrer sur la création du contenu précis pour ces trois parties, dans le but d'aider à accroître la connaissance de l'utilisateur pendant son parcours dans l'entonnoir de vente, lui permettant d'avancer jusqu'à ce qu'il soit prêt à prendre une décision d'achat.

C'est-à-dire que la stratégie SEO doit viser à générer les contenus pour chaque moment du consommateur dans ce parcours à travers l'entonnoir de vente, en répondant à son intention de recherche lorsqu'il se tourne vers Google ou les réseaux sociaux pour obtenir les informations dont il a besoin.

Voyons tout cela bien ordonné dans le tableau suivant :

Tableau expliquant la stratégie SEO pour générer du contenu pour chaque moment du consommateur dans l'entonnoir de vente

Conclusion

Le mélange entre une stratégie SEO, qui développe du contenu optimisé, et l'entonnoir de vente est essentiel, car les informations que nous fournissons au client potentiel l'aideront à vivre un parcours fluide à travers chaque étape de l'entonnoir. Mais cela ne sera possible que si nous fournissons les informations qui répondent adéquatement à ses recherches sur internet.

Pensez toujours à la manière de faciliter la prise de décision et l'acte d'achat, en répondant aux besoins du client potentiel à travers les contenus et les interactions qui permettent de construire la marque. N'oubliez pas non plus que les interactions récurrentes à différents points de contact sont pertinentes, concentrez-vous donc sur la manière de créer des synergies entre le SEO et d'autres tactiques de marketing digital.