Buyer persona: qué es y cómo identificarlo

Artículo actualizado el 16 de enero del 2025.

Definir un Buyer Persona te ayuda a tener en mente una imagen clara de tu cliente. Es una visualización muy útil para diseñar soluciones orientadas a mejorar el proceso de compra y se utiliza principalmente en contextos de Marketing y ventas.

Antes de empezar, te contamos que para identificar tu Buyer persona puedes descargar gratis nuestra plantilla y seguir los pasos que encontrarás más adelante.

¿Qué es un Buyer persona?

Un Buyer persona es una forma de sistematizar las características y los comportamientos de los consumidores en torno a un producto o servicio específico.

Este proceso de sistematización se transforma en una representación ficticia de tu cliente ideal. Esto NO significa que tienes que inventar a tu cliente o sobrerrepresentar sus características.

Simulación de un Buyer Persona en al ámbito de los fertilizantes y productos para huertos caseros.

Un Buyer persona debe ser una visualización basada en datos reales del comportamiento de tus clientes que describa tareas y situaciones específicas.

Estos datos son principalmente cualitativos, pero también los puedes cruzar con datos cuantitativos que te ayuden a detectar relaciones entre ambas variables.

¿Cuál es la importancia del Buyer persona?

El Buyer Persona nos ayuda a diseñar la experiencia de compra, con foco en el marketing y la venta. 

A partir de la experiencia de compra de tus clientes, sus expectativas y deseos, puedes guiar el diseño de soluciones. Por eso es tan relevante identificar tu Buyer Persona antes de lanzar al mercado un producto o servicio específico. 

En síntesis, es una herramienta de valor que te sirve para:

• Conducir estrategias de marketing y comunicación.
• Tomar decisiones sobre productos y servicios.
• Definir los contenidos que se ofrecerán a los clientes.
• Mejorar puntos de contacto del viaje de compra.
• Mejorar el nivel de respuesta a los clientes.

En el caso de un sitio web, por ejemplo, el resultado final de definir un Buyer persona es captar la atención de visitantes de calidad que cumplen con las características de tu cliente y atraer a clientes potenciales.

Al final del artículo te dejaremos el enlace para descargar la plantilla del Buyer persona que creamos en FREED.

Pasos para identificar un Buyer persona

El Buyer persona también lo conocemos como Persona del comprador o Marketing de personas. Se basa en datos reales de comportamiento del cliente que puedes obtener desde:

• Investigación de mercado.
• UX Research.
• Información que tenga la organización.
• Fuentes externas de terceros.

Para identificar un Buyer persona que te entregue información relevante, sigue estos pasos:

1 - Analiza los datos de tu investigación y comienza a describir a tu cliente ideal en la plantilla del Buyer persona. Aquí la idea no es trabajar con un cliente imaginario, sino que tomar esos datos reales que mencionamos más arriba y responder a la pregunta: si hoy tengo 10 clientes rentables y quiero llegar a otros 100, ¿cómo deben ser esos 100?

2 - Debes llenar primero los espacios destinados a las Necesidades, Motivaciones y Frustraciones. Esto te permitirá identificar patrones, es decir, información recurrente en los estudios e investigaciones.

3 - Luego, completa las secciones que nos hablan sobre su comportamiento:

• Cómo busca y soluciona el problema.
• Tecnologías que usa.
• Marcas y referentes que tiene en mente.

4 - Teniendo claro los variados aspectos sobre tu cliente, llena los campos superiores que nos hablan de cómo y cuándo usa tu producto o servicio.

5 - Por último, si es que son relevante, describe sus características personales, como edad, sexo, nivel educacional y ocupación. Para su nombre puedes usar un concepto que lo identifique plenamente como “Full Tecnológico”, “Early adopter”, “Cliente embajador”, etc.

Algunos consejos para crear tu Buyer persona:

• Recuerda ordenar la información pensando en recrear personajes y contextos que deben representar tareas y situaciones específicas.
• En la plantilla no describas las tareas que realizan los usuarios al relacionarse con tu producto o servicio. Si estás buscando mejorar la experiencia de uso de tu producto te recomendamos crear un Arquetipo de cliente, no un un Buyer persona.
• El Buyer persona no busca ser una representación precisa de un porcentaje de clientes sino que más bien es descriptiva en términos de su comportamiento.
• Es importante que solo incluyas la información relevante para orientar el diseño de soluciones. Con esto queremos decir que cuentes solo con los datos justos y no con grandes listas de características.
• Además, debes cubrir los objetivos relevantes para el diseño, que son aquellos que las personas esperan lograr al comprar tu producto o servicio. 

Finalmente, un estudio de investigación te puede llevar a la conclusión de que existe más de un Buyer persona interesado en adquirir tu producto o servicio. Considera que entre 3 y 5 Buyer persona son suficientes para abarcar el 80 % de los clientes más usuales.

Lo importante es identificar solo a los más representativos para visualizar claramente las necesidades, frustraciones y expectativas de tus clientes.

Si tu objetivo de hoy es definir tu Buyer persona, descarga la plantilla que hemos creado para ti.

Descarga gratis tu Buyer Persona

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Artículo desarrollado por Denise Sánchez. Editado por Rafael Baquedano.