Vendre plus en ligne : diagnostic et solutions

Si vous avez une entreprise en ligne, vous vous êtes probablement posé une question clé : pourquoi mon site web ne vend-il pas assez ? Peut-être avez-vous l'impression de travailler beaucoup, mais que les résultats ne sont pas ceux que vous espériez.

Dans cet article, je vous expliquerai les raisons les plus courantes pour lesquelles un site web ne convertit pas, comment vous pouvez diagnostiquer ce qui se passe réellement dans votre cas et comment trouver des solutions pour répondre à la question : comment vendre plus en e-commerce.

2 raisons et un cas très frustrant

Essentiellement, le manque de ventes en ligne se résume à deux raisons principales :

• La première : Votre site web n'a pas assez de trafic. C'est-à-dire que peu de personnes arrivent sur vos pages de produits, de services, d'articles et de landing pages en général.
• La seconde : Le trafic qui arrive sur votre site web ne convertit pas suffisamment. Autrement dit, les gens trouvent vos pages et y entrent, mais ne finalisent pas un achat, une réservation, un téléchargement, ou l'objectif de conversion que votre marque recherche.

Et il existe un troisième cas, peut-être le plus frustrant : vous n'avez aucune idée de la raison pour laquelle vous ne vendez pas. Heureusement, cela se résout avec une discipline très utile : l'analyse web.

Il n'y a pas de magie. En général, la réponse se trouve dans l'un de ces 3 scénarios. Au mieux, il peut s'agir d'un mélange du premier et du second.

1. Votre site web n'a pas assez de trafic

Voyons ce qui se passe si votre problème est le manque de trafic. Le diagnostic est évident : il est normal qu'un site qui ne compte que 200 ou 500 visites mensuelles ne convertisse pas et ne vende pas, car le volume de personnes qui arrivent sur ses pages est très faible. Si le trafic n'est pas suffisant, vous devez faire quelque chose pour l'augmenter. Et les sources pour augmenter le trafic aujourd'hui sont les mêmes que toujours :

• Vous devez travailler sur votre référencement organique avec une stratégie SEO, en créant pour votre site web un contenu de qualité qui réponde à ce que votre public recherche sur Google, en relation avec ce que vous vendez.
• Complétez avec une stratégie de trafic payant en achetant des annonces Google Ads qui dirigent vers vos pages produits. Attention… un bon contenu dans les annonces et des pages produits bien optimisées sont également importants.
• Utilisez les réseaux sociaux de votre entreprise pour promouvoir votre site web. Si votre entreprise n'est pas présente sur le réseau social qui attire votre public cible, vous perdez une excellente opportunité de développer votre marque.
• Activez une campagne d'email marketing en utilisant votre base de données de clients actuels et potentiels. Racontez-leur ce que fait votre entreprise et les nouveautés de votre site web. Profitez-en pour offrir des promotions et des réductions qui stimulent les conversions.
  

Tout ce qui précède s'inscrit dans le cadre d'un travail de construction de marque qui peut également signifier l'ouverture de nouveaux canaux de vente, l'amélioration de l'expérience client avec la marque, la création d'un programme d'ambassadeurs et d'autres stratégies de croissance ou de Growth.

N'oubliez pas… Il n'y a pas de magie, cela ne fonctionne qu'avec un travail constant et en comprenant ce qui se passe, afin d'appliquer les améliorations qui vous aideront à développer votre entreprise en ligne.

2. Le trafic ne convertit pas suffisamment

Passons au deuxième diagnostic : le trafic ne convertit pas. Dans ce cas, le scénario est critique et c'est là que l'analyse web devient vitale. C'est lorsque vous avez un volume de trafic élevé, par exemple, 10 000 visites mensuelles, et que malgré cela, vous ne convertissez pas. Ici, vous devez vous poser des questions profondes pour aborder la question de savoir comment vendre plus sur internet :

• Votre offre est-elle clairement comprise ?
• Votre prix est-il adéquat ?
• Votre offre est-elle attractive par rapport à la concurrence ?
• Générez-vous le besoin d'une décision immédiate ?

Pour résoudre ce problème, il serait idéal que vous puissiez tester votre site web et son contenu avec de vrais utilisateurs. Ce sera une opportunité très enrichissante car vous pourrez également leur poser directement ces questions. Leurs retours vous seront d'une grande aide pour apporter les améliorations nécessaires afin que votre site web stimule la conversion lorsque les clients potentiels arriveront sur ses pages.

Par exemple, vous pourriez découvrir que vous devez :

• corriger votre stratégie de prix,
• modifier votre offre commerciale,
• publier des avis clients,
• améliorer les appels à l'action, etc.
  

3. Je n'ai aucune idée

Mais en plus, vous pouvez répondre à ces questions, ainsi que résoudre le cas du "Je n'ai aucune idée", en vous tournant vers l'analyse web.

N'oubliez pas ceci… La clé de l'amélioration continue se résume en une phrase fondamentale :

Ce qui ne se mesure pas ne peut pas être amélioré. Ce qui ne s'améliore pas se dégrade toujours.

Cela sonne cliché, mais c'est la pure et sainte vérité. Par exemple, si vous cherchez à positionner votre marque de manière organique, la mesure constante et l'analyse des métriques SEO sont le seul moyen d'évaluer si votre site web attire un trafic pertinent et atteint le positionnement organique attendu.

Que devons-nous mesurer pour diagnostiquer la conversion ? Nous devons définir nos KPI. KPI signifie Key Performance Indicator ou Indicateur Clé de Performance en français.

Ces indicateurs vous donnent une vision globale de la situation et vous aident à identifier les aspects où vous devez apporter des améliorations. Prenons un exemple.

Supposons que vous ayez un site web avec des ventes en ligne, comme un e-commerce de produits ou de services, tels que la vente de billets, la réservation de restaurants, d'hôtels ou la vente de cours. Nous n'aborderons pas maintenant tous les KPI pertinents en e-commerce, mais l'un des KPI les plus importants pour une entreprise en ligne est le taux de conversion.

Le taux de conversion

La conversion est toute action qu'un visiteur effectue sur le site web et qui est considérée comme bénéfique pour les objectifs de la marque.

Cela peut être une vente, un lead, un téléchargement, le remplissage d'un formulaire ou un abonnement.

Pour calculer le taux de conversion, vous divisez les conversions par le total des visites et vous multipliez le résultat par 100.

Par exemple, si vous avez 2 000 visites et que 100 se transforment en ventes, le taux est de 5 %.

Maintenant, cette métrique de 5 % est-elle bonne ? Eh bien, pour avoir un point de comparaison, vous devez voir comment votre marque se comporte par rapport au reste de l'industrie. C'est ce qu'on appelle le benchmarking et vous trouverez d'autres articles sur le sujet sur notre blog. Je vous laisserai les liens à la fin.

Vous pouvez également regarder et écouter cet article au format podcast :

Et pourquoi le taux de conversion est-il si important ?

Parce que le suivi constant du taux de conversion peut vous alerter immédiatement que quelque chose ne va pas avec votre site web. Par exemple, si vous détectez que le trafic organique a diminué ou que le taux de conversion s'est effondré d'une semaine à l'autre. S'il s'agit du second cas, par exemple, vous devez enquêter :

• Des modifications récentes ont-elles été apportées au site web ?
• Cela a-t-il affecté l'utilisabilité ?

Pour répondre à ces questions, vous pouvez également effectuer des tests en tant qu'utilisateur réel de votre site web et simuler une navigation normale et un achat. Vous pourriez ainsi découvrir qu'un service vital, comme le panier d'achat ou la possibilité d'acheter dans une catégorie importante, a tout simplement cessé de fonctionner.

Cet exemple seul nous montre comment les KPI préviennent des pertes significatives et nous aident à répondre à la question de savoir comment vendre plus sur internet.

Vous devez également analyser les conversions par sources de trafic. Cela vous permettra de savoir combien le trafic organique, celui des réseaux sociaux ou le trafic direct contribuent à vos objectifs. Avec cette métrique, vous pouvez répondre à une question clé : le trafic organique obtenu convertit-il ou non ?

D'autres métriques pertinentes qui informent sur l'expérience utilisateur avec votre site web et la conversion que vous obtenez sont le temps d'interaction moyen et le CTR organique, qui est le pourcentage de clics.

Et comment pouvez-vous examiner et analyser ces métriques ?

Pour réaliser ce diagnostic et cette analyse, votre site web doit avoir configuré, au moins, deux outils gratuits et basiques offerts par Google :

• Google Analytics 4 et
• Google Search Console.
  

Conclusions

En résumé, si votre site web ne convertit pas et que vous ne savez pas comment vendre plus sur internet, le diagnostic et l'analyse pour trouver des solutions passent par la mesure. Vous devez comprendre combien d'utilisateurs arrivent sur votre site web, par quelles sources de trafic ils arrivent et pouvoir déduire pourquoi vous n'obtenez pas les conversions attendues.

Ce sont les métriques web qui donnent des indices sur qui et comment les utilisateurs arrivent sur vos pages, et ce qu'ils font sur votre site web.

Mais avant, il est important de définir ce que vous voulez mesurer, pourquoi vous allez le mesurer et quelles actions ces KPI vont stimuler. C'est essentiel pour prendre des décisions éclairées et assurer le succès à long terme de votre stratégie.

Commencez dès aujourd'hui à surveiller vos métriques. Si vous ne mesurez pas, vous ne pouvez pas améliorer !

Maintenant, dites-moi pour laquelle de ces trois raisons votre site web ne vend pas suffisamment.

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