Într-un context în care este din ce în ce mai frecvent să rezolvăm totul online, Funnel-ul de vânzări este un instrument cheie pentru a ghida consumatorii către achiziție și loialitatea față de brand. În acest articol îți vom explica ce este Funnel-ul de vânzări și de ce este atât de relevantă strategia SEO pentru a mobiliza utilizatorul prin diferitele sale etape.
Abonează-te la newsletterul FREED: cercetare aplicată, tendințe și instrumente.
Fără spam. Te poți dezabona oricând.
Funnel-ul de vânzări este un model care reprezintă călătoria pe care o urmează un potențial client de la momentul în care conștientizează o nevoie sau cunoaște un produs sau serviciu, până când creează o legătură cu brandul și este fidelizat.
Acest model este reprezentat de o pâlnie, așa că trebuie să ne imaginăm că prin partea superioară (cea mai largă) intră mulți potențiali clienți, dar, pe măsură ce avansează prin diferitele etape, numărul se reduce până când doar câțiva finalizează procesul către fidelizare și recomandare (părțile cele mai înguste).
Așadar, Funnel-ul de vânzări este compus din mai multe etape care pot varia în funcție de modelul de afaceri, dar, în general, arată similar cu această schemă:
Așa cum spuneam, astăzi facem aproape totul online, de la căutarea informațiilor până la cumpărarea de produse și contractarea de servicii, de fiecare dată când vrem să satisfacem o nevoie. În acest context, schema Funnel-ului de vânzări o putem explica astfel:
I- Atragere
Se subdivide în trei momente:
> Persoana identifică o nevoie care o determină să
> înceapă să caute informații (de exemplu, pe Google și rețelele sociale) care o ajută să descopere alternative pentru a-și rezolva problema și să
> își trezească interesul pentru a achiziționa un produs sau serviciu.
II- Conversie
Persoana se află în:
> un moment de considerare a alternativelor cele mai potrivite și
> apoi decide să adopte o soluție definitivă, ceea ce se traduce prin achiziția produsului sau serviciului.
III- Reținere
Persoana este deja client și:
> creează o relație cu brandul,
> care poate duce la fidelizarea sa dacă realizează o muncă adecvată de marketing și
> la recomandarea ulterioară a produsului/serviciului sau a brandului de către client în mediul său.
Imaginează-ți că ai un magazin de biciclete. Funnel-ul tău de vânzări ar putea arăta astfel:
În acest exemplu, Ionuț a trecut prin mai multe etape ale unui Funnel de vânzări, de la a nu ști că avea nevoie de o bicicletă până la a face achiziția, folosind doar internetul.
Cu toate acestea, trebuie să înțelegi că Funnel-ul de vânzări este o reprezentare ideală a etapelor pe care ar trebui să le parcurgă un client de la detectarea unei nevoi până la stabilirea unei relații cu brandul. Prin urmare, nu ilustrează călătoria pe care o va face întotdeauna clientul pentru a cumpăra și a se implica cu un brand, deoarece această călătorie nu este liniară.
Așa cum am văzut în exemplul anterior, magazinul de biciclete l-a ghidat pe Ionuț prin Funnel-ul de vânzări, oferind informații și asistență în fiecare etapă, ceea ce a generat în cele din urmă o vânzare (o conversie). Adică, căutând pe internet, a găsit conținutul adecvat, creat de brand, pentru a ajuta potențialul client să depășească fiecare dintre etape.
Explicat mai detaliat, aceasta înseamnă că:
Și toate acestea, în conformitate cu oferta comercială și poziționarea brandului magazinului. Să vedem câteva exemple:
Pagină de destinație specifică pentru persoanele care caută o bicicletă BMX.
Același brand este prezent pe Instagram cu informații și o estetică consistente.
Aici intervine SEO, prin crearea de conținut optimizat pentru poziționarea organică în Google și pentru rețelele sociale, folosind cuvintele cheie adecvate și cu informațiile necesare pentru a educa și informa utilizatorul despre un subiect, produs sau serviciu.
Așa cum am văzut, Funnel-ul de vânzări este împărțit în trei părți:
Trebuie să ne concentrăm pe crearea conținutului precis pentru aceste trei părți, cu scopul de a contribui la creșterea cunoștințelor utilizatorului pe parcursul călătoriei sale prin Funnel-ul de vânzări, permițându-i să avanseze până când este pregătit să ia o decizie de cumpărare.
Adică, strategia SEO trebuie să vizeze generarea de conținut pentru fiecare moment al consumatorului în această călătorie prin Funnel-ul de vânzări, răspunzând intenției sale de căutare atunci când apelează la Google sau la rețelele sociale pentru a obține informațiile de care are nevoie.
Să vedem toate acestea bine ordonate în tabelul următor:
Este esențială combinația dintre o strategie SEO, care dezvoltă conținut optimizat, și Funnel-ul de vânzări, deoarece informațiile pe care le oferim potențialului client îl vor ajuta să experimenteze o călătorie fluidă prin fiecare etapă a pâlniei. Dar acest lucru se va realiza doar dacă oferim informațiile care răspund adecvat căutărilor sale pe internet.
Gândește-te mereu cum să facilitezi luarea deciziilor și acțiunea de cumpărare, răspunzând nevoilor potențialului client prin conținutul și interacțiunile care permit construirea brandului. Nu uita, de asemenea, că interacțiunile recurente în diferite puncte de contact sunt relevante, prin urmare, concentrează-te pe cum să creezi sinergii între SEO și alte tactici de marketing digital.
Nuevas Economías, Research Thinking și FREED AI Studio: conversații și analize despre afaceri, tehnologie și comportament uman (în spaniolă).
Comentariile sunt moderate înainte de publicare.
Află cum să analizezi căutările clienților tăi pe Google pentru a crea conținut de calitate și a-ți îmbunătăți poziționarea organică.
Află ce este Customer Journey și cum să-l mapezi corect în proiectele tale de cercetare cu clienții. Ghid complet pentru o strategie de succes.
Află ce este E-E-A-T și ce acțiuni SEO să implementezi pentru a îmbunătăți poziționarea organică a brandului și site-ului tău.
Benchmarking SEO: ghid pas cu pas. O cercetare fundamentală pentru un Audit SEO și pentru a proiecta o Strategie SEO de succes.
De