¿Cómo vender más en internet?: diagnóstico y soluciones

Si tienes un negocio en línea, probablemente te has hecho una pregunta clave: ¿por qué mi sitio web no vende lo suficiente? Quizás estás sintiendo que trabajas mucho pero los resultados no son los que esperabas.

En este artículo te explicaré las razones más comunes de por qué un sitio web no convierte, cómo puedes diagnosticar lo que realmente ocurre en tu caso y cómo buscar soluciones para que des respuesta a la pregunta: cómo vender más en e-commerce.

2 razones y un caso muy frustrante

En esencia, la falta de ventas en línea se reduce a dos razones principales:

• La primera: Tu sitio web no tiene tráfico suficiente. Es decir, no están llegando muchas personas a tus páginas de productos, servicios, artículos y landing pages en general.
• La segunda: El tráfico que llega a tu sitio web no convierte lo suficiente. O sea, las personas encuentran tus páginas y entran pero no concretan una compra, reserva, descarga, o el objetivo de conversión que tu marca busca.

Y existe un tercer caso, quizás lo más frustrante: no tienes idea de por qué no estás vendiendo. Bueno, afortunadamente, esto se soluciona con una disciplina muy útil: la Analítica Web.

No hay magia. En general, la respuesta está en uno de esos 3 escenarios. A lo más, puede ser una mezcla del uno y del dos.

1. Tu sitio web no tiene tráfico suficiente

Veamos qué ocurre si tu problema es la falta de tráfico. Ahí el diagnóstico es evidente: es normal que un sitio que cuenta con solo 200 o 500 visitas mensuales no convierta ni venda, pues el volumen de personas que llegan a sus páginas es muy bajo. Si el tráfico no es suficiente, debes hacer algo para aumentarlo. Y las fuentes para conseguir que crezca el tráfico hoy son las mismas de siempre:

• Debes trabajar en tu posicionamiento orgánico con una estrategia de SEO, creando para tu sitio web el contenido de calidad que responda a lo que tu público está buscando en Google, en relación con lo que vendes.
• Complementa con una estrategia de tráfico pagado contratando anuncios en Google Ads que se dirijan a tus páginas de productos. Ojo… aquí un buen contenido en los anuncios y tener páginas de productos bien optimizadas también es importante.
• Usa las redes sociales de tu negocio para promocionar tu sitio web. Si tu negocio no está en la red social que atrae a tu público objetivo,  estás perdiendo una gran oportunidad de hacer crecer tu marca.
• Activa una campaña de email marketing usando tu base de datos de clientes actuales y potenciales. Cuéntales en qué está tu negocio y qué novedades tienes en tu sitio web. Aprovecha de ofrecer promociones y descuentos que empujen las conversiones.
  

Todo lo anterior es en el contexto de un trabajo de construcción de marca que puede significar también abrir nuevos canales de ventas, mejorar la experiencia del cliente con la marca, crear un programa de embajadores y otras estrategias de crecimiento o Growth.

Recuerda… En esto no existe la magia, solo funciona con trabajo constante y entendiendo qué está pasando, para así aplicar las mejoras que te ayudarán a crecer con tu negocio en línea.

2. El tráfico no convierte lo suficiente

Vamos con el segundo diagnóstico: el tráfico no convierte. En este caso el escenario es crítico y es donde la analítica web se vuelve vital. Es cuando tienes un alto volumen de tráfico, por ejemplo, 10.000 visitas mensuales, y aún así, no conviertes. Aquí debes hacerte algunas preguntas profundas para abordar la duda de cómo vender más en internet:

• ¿Se entiende claramente tu oferta?
• ¿Tu precio es adecuado?
• ¿Es tu oferta atractiva en comparación con la competencia?
• ¿Estás generando la necesidad de una decisión inmediata?

Para resolver este problema sería ideal que pudieras poner a prueba tu sitio web y sus contenidos con usuarios reales. Esa será una oportunidad muy enriquecedora porque también podrás hacerles directamente a ellos estas preguntas. Su feedback será de gran ayuda para que hagas las mejoras necesarias para que tu sitio web impulse la conversión cuando los clientes potenciales lleguen a sus páginas. 

Por ejemplo, podrías descubrir que necesitas:

• corregir tu estrategia de precios,
• modificar tu oferta comercial,
• publicar reviews de clientes,
• mejorar los llamados a la acción, etc.
  

3. No tengo idea

Pero además, puedes responder a estas preguntas, como también solucionar el caso de "No tengo idea", acudiendo a la Analítica Web.

No olvides esto… La clave para la mejora continua se resume en una frase fundamental:

Lo que no se mide no se puede mejorar. Lo que no se mejora, se degrada siempre. 

Suena cliché pero es la pura y santa verdad. Por ejemplo, si buscas posicionar tu marca orgánicamente, la medición constante y el análisis de métricas SEO son la única forma de evaluar si tu sitio web está atrayendo tráfico relevante y logrando el posicionamiento orgánico esperado.

¿Qué debemos medir para diagnosticar la conversión? Necesitamos definir nuestros KPI. KPI en inglés es Key Performance Indicator o Indicador Clave de Rendimiento en español.

Estos indicadores te dan una visión global de la situación y te ayudan a identificar los aspectos donde debes hacer mejoras. Vamos con un ejemplo.

Supongamos que tienes un sitio web con ventas en línea, como un e-commerce de productos o servicios, tales como ventas de entradas, reserva de restaurantes, hoteles o ventas de cursos. No abordaremos ahora todos los KPI relevantes en e-commerce, pero uno de los KPI más importantes para un negocio en línea es la Tasa de Conversión.

La tasa de conversión

La conversión es cualquier acción que un visitante realiza en el sitio web y que se considera beneficiosa para los objetivos de la marca. 

Esto puede ser una venta, un lead, una descarga, rellenar un formulario o una suscripción.

Para calcular la tasa de conversión, divides las conversiones entre el total de visitas y el resultado lo multiplicas por 100. 

Por ejemplo, si tienes 2000 visitas y 100 se convierten en ventas, la tasa es del 5 por ciento.

Ahora bien, ¿qué tan buena es esta métrica: 5%? Bueno, para tener un punto de comparación, tienes que ver cómo es el desempeño de tu marca versus el resto de la industria. Eso se llama benchmarking y en nuestro blog encontrarás más artículos sobre el tema. Te dejaré los enlaces al final.

También puedes ver y escuchar este artículo en formato podcast:

¿Y por qué es tan importante la tasa de Conversión?

Porque el monitoreo constante de la tasa de conversión te puede alertar de inmediato que algo anda mal con tu sitio web. Por ejemplo, si detectas que ha bajado el tráfico orgánico o la tasa de conversión se desplomó de una semana a otra. Si se trata de lo segundo, por ejemplo, debes investigar:

• ¿Se realizaron modificaciones recientes en la web?
• ¿Esto afectó la usabilidad?

Para responder a estas preguntas también puedes realizar pruebas como un usuario real de tu sitio web y simular una navegación normal y una compra. Así podrías descubrir que un servicio vital, como el carrito de compras o la posibilidad de comprar en una categoría importante, simplemente dejó de funcionar.

Este solo ejemplo nos muestra cómo los KPI previenen pérdidas significativas y nos ayudan a responder a la interrogante de cómo vender más en internet.

También debes analizar las Conversiones por Fuentes de Tráfico. Con esto sabrás cuánto aportan a tus objetivos el tráfico orgánico, el de redes sociales o el tráfico directo. Con esta métrica puedes responder a una pregunta clave: ¿el tráfico orgánico obtenido, convierte o no?

Otras métricas relevantes que informan sobre la experiencia del usuario con tu sitio web y la conversión que obtienes, son el Tiempo de Interacción Medio y el CTR orgánico, que es el porcentaje de clics.

¿Y cómo puedes revisar y analizar estas métricas?

Para realizar este diagnóstico y análisis, tu sitio web debe tener configuradas, al menos, dos herramientas gratuitas y básicas que ofrece Google:

• Google Analytics 4 y
• Google Search Console.
  

Conclusiones

En resumen, si tu web no convierte y no sabes cómo vender más en internet, el diagnóstico y el análisis para buscar soluciones pasa por la medición. Debes entender cuántos usuarios llegan a tu sitio web, por cuáles fuentes de tráfico están llegando y poder deducir por qué no obtienes las conversiones esperadas.

Son las métricas web las que arrojan pistas sobre quiénes y cómo llegan a tus páginas, y qué hacen esos usuarios en tu sitio web.

Pero antes, es importante que definas qué quieres medir, por qué lo vas a medir y qué acciones impulsarán esos KPI. Esto es fundamental para tomar decisiones informadas y asegurar el éxito a largo plazo de tu estrategia.

Empieza hoy mismo a monitorizar tus métricas. ¡Si no mides, no puedes mejorar!

Ahora, cuéntame por cuál de estas tres razones tu sitio web no está vendiendo lo suficiente.

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