SEO para el Funnel de ventas: ¿cómo se hace?

En un contexto donde es cada vez es más frecuente resolver todo en internet, el Funnel de ventas es una herramienta clave para guiar a los consumidores hacia la compra y la lealtad con la marca. En este artículo te explicaremos qué es el Funnel de ventas y por qué es tan relevante la estrategia SEO para movilizar al usuario por sus distintas etapas.

Qué es el Funnel de ventas

El Funnel de ventas es un modelo que representa el viaje que sigue un potencial cliente desde que toma conciencia de una necesidad o conoce un producto o servicio, hasta que crea un lazo con la marca y es fidelizado.

Este modelo está representado por un embudo, así que debemos imaginar que por la parte superior (la más ancha) entran muchos potenciales clientes, pero, a medida que avanzan a través de las diferentes etapas, el número se va reduciendo hasta que solo unos pocos completan el proceso hacia la fidelización y la recomendación (las partes más estrechas).

Entonces, el Funnel de ventas se compone de varias etapas que pueden variar según el modelo de negocio, pero generalmente se ve parecido a este esquema:

Como decíamos, hoy hacemos casi todo por internet, desde buscar información hasta comprar productos y contratar servicios, cada vez que queremos satisfacer una necesidad. En ese contexto, el esquema del Funnel de ventas lo podemos explicar así:

I- Atraer

Se subdivide en tres momentos:

> La persona identifica una necesidad que le lleva a
> empezar a buscar información (por ejemplo, en Google y redes sociales) que le ayuda a descubrir alternativas para resolver su problema y a
> despertar su interés por adquirir un producto o servicio.

II- Convertir

La persona está en:

> un momento de consideración de las alternativas más adecuadas y
> luego decide adoptar una solución definitiva, lo que se traduce en la compra del producto o servicio.

III- Retener

La persona ya es cliente y:

> crea una relación con la marca,
> la que puede lograr su fidelización si es que realiza un trabajo adecuado de marketing y
> la posterior recomendación del producto / servicio o de la marca por parte del cliente a su entorno.

Un ejemplo de viaje ideal por el Funnel de ventas

Imagina que tienes una tienda de bicicletas. Tu Funnel de ventas podría ser así:

1. Necesidad y descubrimiento: Juan busca en Google consejos para llevar una vida más saludable y encuentra un artículo del blog de tu empresa que habla sobre los beneficios del ciclismo. Este es el punto de entrada al Funnel de ventas de tu tienda de bicicletas.
2. Interés: Juan visita una página del sitio web de tu tienda donde puede ver qué tipos de bicicletas ofreces.
3. Consideración: Después de comparar modelos y leer reseñas, Juan se enfoca en una bicicleta que se ajusta a sus necesidades y presupuesto. Decide que quiere comprar esa bicicleta, pero tiene algunas preguntas. Se pone en contacto con tu tienda a través de Instagram para resolverlas.
4. Compra: Satisfecho con tus respuestas, Juan compra la bicicleta a través del sitio web de tu tienda.

En este ejemplo Juan ha pasado por varias de las etapas de un Funnel de ventas, desde no saber que necesitaba una bicicleta hasta realizar la compra, solo usando internet.

Sin embargo, debes tener claro que el Funnel de ventas es una representación ideal de las etapas que debería recorrer un cliente desde que detecta una necesidad hasta que establece una relación con la marca. Por lo tanto, no grafica el viaje que siempre hará el cliente para comprar e involucrarse con una marca, ya que este viaje no es lineal.

Estrategia SEO para el Funnel de ventas

Como vimos en el ejemplo anterior, la tienda de bicicletas guió a Juan a través del Funnel de ventas proporcionando información y asistencia en cada etapa, lo que finalmente generó una venta (una conversión). Es decir, buscando en internet encontró el contenido adecuado, creado por la marca, para ayudar al potencial cliente a superar cada una de las etapas.

Explicado con mayor detalle, esto significa que:

• La marca estaba presente en las redes sociales donde, además de mostrar su negocio, atiende a las consultas que hacen los usuarios.
• Existían artículos de blog que explicaban los beneficios del ciclismo para la salud.
• Existían páginas de productos con distintos modelos de bicicletas.
• Existían páginas de categorías o subcategorías de productos agrupando dichos modelos.
• El texto, las fotografías y los videos le hablan a una persona usuaria específica, considerando su contexto de uso específico. Por ejemplo, existían distintas landing pages específicas para:
• una persona que compra su primera bicicleta,
• un triatleta nuevo,
• un triatleta experimentado,
• alguien que busca un tipo de bicicleta (de gravel, de ruta, BMX…).

Y todo esto, de acuerdo a la oferta comercial y el posicionamiento de marca de la tienda. Veamos un par de ejemplos:

 

Landing page específica para personas que buscan una bicicleta BMX.

La misma marca tiene presencia en Instagram con una información y una estética consistentes.

Aquí es donde el SEO entra en acción, a través de la creación de contenidos optimizados para el posicionamiento orgánico en Google y para las redes sociales, usando las palabras clave adecuadas, y con la información necesaria para educar e informar al usuario sobre un tema, producto o servicio.

Como vimos, el Funnel de ventas se divide en tres partes:

1. TOFU (parte superior),
2. MOFU (mitad) y
3. BOFU (fondo).

Nos debemos concentrar en crear el contenido preciso para esas tres partes, con el objetivo de ayudar a aumentar el conocimiento del usuario durante su viaje por el Funnel de ventas, permitiendo que avance hasta que esté listo para tomar una decisión de compra.

Es decir, la estrategia SEO debe propender a generar los contenidos para cada momento del consumidor en este viaje por el Funnel de ventas, respondiendo a su intención de búsqueda cuando recurre a Google o a las redes sociales para obtener la información que necesita.

Veamos todo esto bien ordenado en la siguiente tabla:

Conclusión

Es clave la mezcla entre una estrategia SEO, que desarrolle contenido optimizado, y el Funnel de ventas, porque la información que aportemos al potencial cliente le ayudará a experimentar un viaje fluido a través de cada etapa del embudo. Pero esto se logrará siempre que proporcionemos la información que responda adecuadamente a sus búsquedas en internet.

Piensa siempre en cómo facilitar la toma de decisiones y la acción de compra, respondiendo a las necesidades del potencial cliente a través de los contenidos e interacciones que permiten construir marca. Recuerda también que las interacciones recurrentes en distintos puntos de contacto son relevantes, por lo tanto, enfócate en cómo crear sinergias entre el SEO y otras tácticas de marketing digital.

Conversemos para trabajar el SEO de tu negocio en línea y así apoyar su Funnel de ventas.

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